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リスティング広告でCPA(顧客獲得単価)を下げるには?

      2015/12/19

pppc35

特定のキーワードである程度のCV(成約)があるのだが
そのキーワードのCPA(顧客獲得単価)を改善することはできないか。
という問題について考えてみます。

このような問題は当たり前ですが、
ビッグキーワードを扱う場合に多く出てきます。

 

この問題を解決するにはキーワードの入札価格をいじるよりも
広告文とランディングページに手を加えることで対処します。
そうすれば大きくCPA(顧客獲得単価)を改善することが出来ます。

 

というのも広告がある程度上位に表示され、
それなりのクリック数やインプレッションがあるのに

 

CVせずに離脱するということは
ランディングページが検索ユーザーのニーズとずれているからです。

 

つまり1つのキーワードに複数のニーズがあるといえます。
ですからキーワード価格や掲載順位の問題ではありません。

 

では具体的な例で考えて見ましょう。

 

例えばあなたが留学斡旋会社だとします。
売りたいのはアメリカへの留学です。

 

ある程度今までにCVがあって
もっとCPAを下げたいキーワードが
「留学 1年間」だとします。

 

「留学 1年間」
というキーワードでは費用や留学先が不明ですので
ニーズの細分化の余地があります。

 

ですのでまずは広告文で
「アメリカへの留学ならコチラ」
といった感じでアメリカ以外への留学希望者のクリックを防ぎます。

そして次にランディングページ。

 

広告をクリックしてアクセスしたユーザーが
まず最初に知りたい情報として

 

この斡旋会社は期間どのくらいで、費用いくらで、
どんな留学を提供してくれる会社なのかです。

 

ですからそれらのニーズまでを
ランディングページ内で一瞬で提案解決して
あげなければ離脱率は高まってしまいます。

これではCPAの悪化につながります。

 

ではどうすればいいのか?

 

改善策の1つには
ランディングページを2ページ目にしてしまう方法があります。

 

(普通はなるべく少ないクリック数で
ランディングページへ導いてあげるのが良いのですが
ニーズとミスマッチしていれば意味がありません。)

具体的には、広告リンクをクリックした直後の1枚目のページに
それぞれのニーズに対応したランディングページへのリンクを貼ります。

例えば1枚目のページこうします。

期間:半年 予算50万円コースランディングページへのリンクその1:授業みっちり英語習得確実コース
ランディングページへのリンクその2:授業ゆったりアクティビティコース期間:1年 予算120万円コースランディングページへのリンクその3:授業みっちり英語習得確実コース
ランディングページへのリンクその4:授業ゆったりアクティビティコース

 

これで少なくとも4つのランディングページが
必要ということになります。

 

といっても基本的な部分は同じだと思いますので
必要な箇所だけを書き換えたランディングページを自分で用意すれば十分です。

 

重要なのは検索ユーザーのニーズにマッチする
提案をすぐにしてあげられるかどうかということです。

 

くれぐれも今回の例は
「留学 アメリカ」というキーワード設定の
場合ですので気をつけてください。

 

「留学 お勧め」などのキーワードだったら
まずは留学先からの細分化が必要になります。

 

リスティング広告でCPAを
改善する方法をおさらいすると

 

1、広告文を工夫してターゲット以外のクリックをなくす。
2、それぞれのニーズにマッチするためにランディングページを複数用意する。

 

これが大切になってきます。

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